逆転社長塾で、中小企業のための逆転経営、経営計画、日次決算を学ぼう

世の中にはいろいろな経営戦略の考え方がありますが、その一つがランチェスター経営戦略

そもそもは戦争時の戦い方を法則化したものですが、現在はそれが企業経営の世界に応用され、特に販売・競争戦略の立案に活用されています。

中小企業にとってありがたいのは、そのランチェスター経営戦略は、物量(人数、資金量、商品数など)で勝る大企業に対抗する術を中小企業に教えてくれるところにあります。

いわゆる「弱者の戦略」と呼ばれるものですが、その概要は・・・

  1. まず基本戦略として弱者である中小企業は「差別化戦略」を取ります。
    中小企業は決して大企業の真似をしてはいけません。存在価値が無くなるだけです。大企業とは徹底して差別化を図ることが大事です。
  2. 商品戦略としては、「一点集中主義」を採用します。(これに対する概念は総合主義です)
    とかく他の商品や市場に目移りしがちですが(気持ちはよく分かります)、中小企業は資源が限られているため、浮気している場合ではありません。これだ!と決めた商品に絞っていきましょう。
  3. 地域戦略としては局地戦をとります。(これに対する概念は広域戦です)
    人もお金も無い(足りない)わけですから、エリアを広くして勝負するのは効率的ではありません。できるだけ狭いエリアでNo.1を目指しましょう。
  4. 流通戦略としては接近戦をとります。(これに対する概念は遠隔戦です)
    できるだけ直販の形を取ります。顧客にダイレクトに繋がり、顧客の心の中にしっかり食い込んでいくことができます。
  5. 顧客戦略としては一騎討ち戦をとります。(これに対する概念は確率戦です)
    重要な顧客やセグメントを絞ってアプローチをかけます。従って、マスメディアを利用した広告宣伝よりも、電話や訪問、あるいはDMといったアプローチを重視します。これにより効率的な営業が可能になります。
  6. 戦法としては陽動戦をとります。(これに対する概念は誘導戦です)

    すぐに大企業にまねされないように、自分の手の内を隠して、敵の注意をそらすために、ことさら目立つように本来の目的とは違った動きをすることです。
  7. ビール市場でたとえてみると判りやすいかと思います。

    大手メーカーは量を売りたいわけですから、誰もが好む味付けを重視し、豊富な商品ラインアップを有しています。もちろん地域は全国展開、そして流通も問屋(卸)や小売店を遠隔操作して、全国津々浦々まで商品を届けます。広告はTVコマーシャルが中心となります。

    これに中小の地ビール会社はどう対抗すべきか?

    一番やってはいけないことは、大手メーカーのまねをすることです。よくある間違いは、日本人が好む味だといって、大手メーカーと同じようなテイストの商品を開発すること。これでは消費者が敢えて高い金額を払って地ビールを買うメリットがありません。存在価値が無くなってしまうのです。また、やみくもに大金をはたいてTVコマーシャルを行うのは愚の骨頂です。保有する資源(兵力)が少ない以上、徹底的に差別化し、一風変わったテイストの商品を開発すること、そして、狭いエリアで集中的に販売すること、そして問屋経由での販売ではなく、直販を重視すること。これらが基本的な戦略となるはずです。

    あなたの会社の戦略はどうでしょうか?

    ランチェスター戦略の考え方とマッチしていますか?

    是非一度、自社の戦略がランチェスターの弱者の戦略と合っているかどうか、点検されることをおススメします。

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