逆転社長塾で、中小企業のための逆転経営、経営計画、日次決算を学ぼう

「逆転社長塾」が提唱する「逆転経営」とは?

逆転社長塾長

「小さな会社だからこそ勝てる」という「逆転の発想」に基づく、中小零細企業に適した経営方式です。(私は「逆転経営」と呼んでいます)

逆転の発想による経営とは、小さな会社、あるいは現時点では残念ながら上手く行っていないダメ会社が、現状を打破して再生し、成功するための考え方と経営戦略、そしてノウハウの体系です。そこでは、小さな会社の強みを生かして「勝てる戦略」を作り、それを着実に実行することを目的として、具体的には下記のツールを活用していきます。

・中小企業に適した「経営計画書」
・小さい会社が逆転成功するための「勝てる戦略」を作るための考え方である「ランチェスター経営戦略」
・そして、スピードで大企業に勝つための「日次決算(日次経営)」
です。

こうしたツールを正しく使いこなすことで、中小企業であるあなたの会社でも逆転成功の可能性が飛躍的に増すのです。

小さな会社だからこそ勝てる

なぜ小さい会社だから勝てるのか?それは小さな会社には大企業には無い、とてつも無い強みがあるからです。
その強みとは、
  1、 スピード
  2、 柔軟性
  3、 熱狂的なファン

中小企業

まず、スピード。想像してみてください。ある商談で大企業とコンペになったとき。あなたは、得意先からいかなる要求があったとしても、その場で決断し、その場で商談をまとめることができます。
一方で、大企業の担当者は、大きな決裁権限を有していないため、想定を超えるような要求、例えばギリギリの値引交渉などがあった場合には、その場では即答できず持ち帰るということになるはずです。
当然、結論が出るまでに数日かかります。今の時代にそんな悠長なことしていても良いのでしょうか?
その間、我々はこの商談をクローズして、別の商談に向けて動き出すことができます。それだけでなく、すべての経営上の意思決定と行動をすばやく行うことができる、というのが中小企業の大きな強みなのです。

そして、柔軟性。大手企業は一旦物事が進んだら、なかなか進路を変えることはできないものです。多くの社員が関わり彼らの雇用問題や処遇もあります。社外に対する体面もあります。でも、中小企業は身軽ですので、ダメなときはさっさと方針変更し、違う方向にすぐに進むことができます。仮に失敗したときでも、すぐに動いて被害を最小限に抑え、リカバリーできるのも中小企業の強みです。

何より大きな会社は世間体を気にします。これは大きな会社であればあるほど、そして上場企業であれば、なおさら顕著な傾向です。大企業は、世間から常に厳しい目で見られているわけですから、滅多に無茶なことはできません。社員は失態を演じないように常に安全策を取りたがります。そう役所のようですね。あなたの会社には失うものは多くはありません。不法行為はもちろんダメですが、世間体をそれほど気にする必要もなく、のびのびと自分達のやりたいように仕事を進めることができます。ゲリラ・マーケティングなどもやりやすいわけです。

それに、多くの大きな会社は量を売らなければならないという宿命がありますので、万人向けの商品を作る傾向にあり、なかなかトンガった商品は作れないものです。逆に、小さな会社はニッチ市場を狙ってトンガッた商品を開発できます。それにより熱狂的なファンを作ることができるわけです。例えばビール。日本の大手メーカーはそれでも外国の会社に比べて奮闘していると思いますが、ある商品を開発する際、ある程度の販売量を見込めないと商品化できないものです。ですから、小さな地ビール会社が開発するような個性的な商品は簡単には作れないのです。中小企業は大企業ほど量にこだわらなくて良いわけですから、何千とあるビールの種類から自分達がこれだと思うものを選び抜いて、小さな市場に向けて個性的でトンガッた商品を届けることができるのです。

どうでしょうか?小さい会社でも、こうした強みを最大限に活用して戦っていけば、互角に戦える、勝てる、という気がしてきませんか?

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逆転成功の三種の神器

その1「逆転思考の経営計画」

逆転成功

経営計画とは、経営方針・会社の目標・経営戦略・財務計画等を3〜5年間程度のスパンで策定したもので、経営計画書はそれを書面に記したもの。いわば会社の羅針盤とも言うべきものですが、残念ながら私が見ている限り、経営計画書を作っている中小企業は1割にも満たない状況です。これが無くてどうやって社員を同じ方向も向かせることができるのか?あるいはどうやって銀行と交渉するのか?どうやって得意先と交渉するのか?不思議でなりません。

会社が上手くいかないのは、どこかに問題があるからです。すべての会社がなんらかの問題を抱えています。経営計画書はその「問題」を解決するために計画を立てて行動するための道具です。

そして経営計画書を作ると劇的な効果があります。
・利益が出る体質になる
・会社にお金が残るようになる
・社員が元気になる
・社員の定着率も上がる
・仲間が集まる

どうでしょうか?経営計画を作る気になってきませんか?
実は金融機関との付き合いの中でも、経営計画書は重要な意味を持ちます。
正常な状態であれば、もっと会社の経営を理解してもらい、きちんと適正な評価を得るために、この経営計画書を金融機関にも開示すると効果的です。そして、いざリスケ(返済条件変更)を申請すると、今度は金融機関側から「経営改善計画書」の提出を求められます。これは、経営計画書そのものです。普段使っている経営計画書をそのまま提出すれば良いわけですね。

では、そんな大事なものを普通の中小企業の社長はなぜ作らないのでしょうか?
理由は簡単です。面倒で時間がかかるからです。いまはやりの手帳型の経営計画書。作るのには何人もの社員を巻き込んで、数ヶ月がかり。費用もかかります。やっているうちにどんどん会社の環境と状況も変わってきますので、最初の頃とは違ったものになっているなんてこともあります。

ですから、私は中小企業の社長には、もっと簡単に経営計画を作ることを提唱しています。それが逆転式経営計画書です。逆転式経営計画とは、中小零細企業が逆転成功するためのコンセプトを詰め込んだ、A3用紙1枚にまとめ上げたシンプルな経営計画書です。巷には経営計画書の作成の仕方についての書籍やセミナーなどが溢れていますが、どれも教科書的な記述で、この項目とこの項目が必要なので、こう作りなさい、というような内容になっているようです。大事なことは立派な計画書を作成することではありません。逆転成功するためのポイントを明確にすること、そしてそれを素早く紙にまとめて社員とともにすぐに動き出すことです。A3用紙一枚なら、どうでしょうか?その気になれば1日でも作ることができるのではないでしょうか?もちろん社員にも手伝ってもらっても構いません。でも大事なことは時間をかけて完璧に作るということではありません。会社の方向性をいち早く定めた上で、それを紙に落とし、すぐに動き出すことなのです。もし、変更があるのであれば後日直せば良いのです。ですから、なにより素早く作成することが大事です。

その2「ランチェスター経営戦略」

中小企業が逆転成功するためには、あらかじめ「勝てる戦略」を持っていなければなりません。せっかく経営計画書を作っても、そこに「勝てる戦略」が記述されていなければ意味がありません。それが無いまま進むことは、闇雲に一か八かの博打を打つようなもので、下手をすると取り返しのつかないダメージを受けることになります。その「勝てる戦略」を作成するための有効な考え方(フレームワーク)がランチェスター経営戦略です。

ランチェスター経営戦略では、市場シェアが1位の企業(事業者)のみを強者、それ以外すべてを弱者と定義し、第一の法則を適用した弱者の戦略と、第二の法則を使った強者の戦略を展開しています。 中小企業は弱者になるケースが多いはずですが、その弱者の戦略とは、一言でいれば「差別化集中戦略」です。

一般的にシェア1位の企業は、規模が大きく人数も多いはず。大きな市場では第二の法則が適用され、弱者は負けてしまいます。そのため、弱者は戦うべき市場を決め、その市場において1人あたりの販売能力の競争に持ち込み、差別化させることが重要だと考えます。
より具体的には、弱者の戦略は、①局地戦、②接近戦、③一騎打ち、④一点集中、⑤陽動戦(フェイク・ゲリラ)をとります。

  ・ 全体発想を捨てて要点を細分化する
  ・ 勝ちやすき場面を選ぶ
  ・ 重点主義に徹しNo.1作りを目指す
  ・ 営業活動は局地戦にする
  ・ 戦闘時間を長くする
  ・ 接近戦で利用者に近づく
  ・ 先制攻撃ですぐ実行
  ・ 隠密行動をとり表面に出ない

このような感じです。

逆に、我々が戦うことになるであろう強者が取るべき戦略とは、人数で勝負できるようにすることです。つまり、弱者が取った差別化をなくすように、強者が真似をすることです。これを「ミート戦略」と呼びます。真似をすることで1人あたりの販売能力の差をなくし、人数での勝負に持ち込めるからです。 具体的には、①広域戦、②遠隔戦、③確率戦、④物量戦、⑤誘導戦をとります。

多くの中小企業は、強力なシェア1位のライバルがいる市場で戦っていると思いますが、その場合には、自社は第一法則に従って徹底的な差別化戦略を採るか、あるいは自社がシェア1位になれそうな別の市場を攻めるか、ということになります。そして遂にシェア1位になった場合には、第二法則に従ってミート戦略を実施していけば良いのです。
どうでしょうか?非常にわかりやすく、しっくり来ませんか?ランチェスター経営戦略は、このように、中小企業である自社がどの市場で戦うべきなのか?製品やサービスのどこをどう差別化すべきなのか、顧客にはどのようにアプローチすべきなのか?捨てるべきものは何なのか?など、逆転成功のコンセプト(誰に×何を×どのように)を考えるための重要なフレームワークを提供してくれます。

資源が限られている中小企業は、戦略の選定に手間取っていてはいけません。トライアンドエラーでいろいろ試している時間もありません。中小企業はスピード勝負。すぐにランチェスターの法則に従って、自社の「勝てる戦略」、すなわち「逆転のコンセプト(誰に×何を×どのように)」を打ち立てて、そして逆転成功に向けて直ちに邁進してください。

その3「日次決算」

中小企業の逆転成功のための最強のツールの一つが、「日次決算」です。
私は中小企業に日次決算を導入することを推奨しています。もちろん、ここで言う日次決算は納税目的の決算ではありません。変動費と固定費をしっかり区別して粗利を計算できるようにし、また毎日毎日その粗利を計算し、また予測することで、迅速な意思決定に役立てようとするものです。もちろん大企業のように高度なERPや設備投資は必要ありません。中小企業に相応しい簡単で手軽な方法で行えば良いのです。

中小企業の最大の強みはスピードです。大企業であれば、最前線にいる営業担当者の権限はたかが知れています。まして大きな支出を伴う意思決定には直属の上司の決裁、部門長の決裁、そして社長の決裁など、物理的に多くの決裁者に回覧された上で意思決定がなされますので、どうしても時間がかかってしまいます。その点、中小企業はスピーディーに意思決定ができます。その場に社長が居れば簡単ですし、例え営業マンが担当だったとしても、電話一本で社長に連絡してOKをもらえれば良い訳です。その場で決まってしまいます。そして、その場で社長が正しい判断を下すためには、日次決算で毎日会社の状況を把握しておくことが肝心です。

お金と同じで、どんぶり勘定でなんとなく判っているつもりではダメです。しっかりと数字にして正確に理解しておくことが大事なのです。ところが、私が数百の中小企業を見ている中で、売上は毎日見ていても、利益まで計算した日次決算を実践している中小企業はほとんどありません。どうしてか?
日次決算が大変だという意識が強いからです。しかし私は逆転成功のための第一歩は日次決算であり、中小企業こそ日次決算を実践すべきと考えています。そして、現実に、私のくライアントで日次決算そして日次経営を実践している中小企業は、組織としての動きが非常に早く、そして業績も伸びています。

「逆転社長塾」に参加すると、こうした基本的な「考え方(戦略)」を身につけ、有効な「ツール(武器)」を使いこなせるようになります。それにより、資源をほとんど持たない会社でも、大企業と互角に戦えるようになり、成功できるようになるのです。

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